قیمت گذاری هیجانی

قیمت‌گذاری (Pricing) می‌تواند کاری سخت و چالش‌برانگیز باشد. هیچ راه فراری هم از آن نیست. در نهایت همه ما مجبور هستیم برای محصولات و خدمات خود قیمت بگذاریم. پس سوال این است که چگونه می‌توانیم این کار را به بهترین نحو انجام دهیم؟ جواب احتمالا برای شما هم مشخص است: ما باید وضعیت بازار، مشتریان و رقبا را به‌درستی ارزیابی کنیم، هزینه‌های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم خود را بگیریم.

هیچ فرمول جادویی‌ای هم وجود ندارد که بخواهیم بر اساس آن عمل کنیم. پس تنها راه برای رسیدن به قیمت‌های ایده‌آل این است که کمی وقت بگذارید و با قیمت‌گذاری خود بازی کنید. ما هم برای کمک قصد داریم در این مقاله، 10 استراتژی قیمت‌گذاری کالا و خدمات، بر طبق تحقیقات علمی را با شما به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این راهکارها بارها و بارها تاثیر خود را اثبات کرده‌اند و بدون شک می‌توانند در فروش شما تاثیر بگذارند. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت ببرید.

قیمت‌های یکسان در فروش تاثیر منفی دارند!

طبق تحقیقی از دانشگاه Yale، اگر دو چیز شبیه به هم قیمت‌گذاری یکسانی داشته باشند، نسبت به وقتی‌که قیمت‌گذاری آن‌ها حداقل کمی فرق بکند، شانس خرید آن‌ها کمتر خواهد بود.

در راستای این تحقیق، دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شد. جالب اینجا بود که وقتی این آدامس‌ها هر دو به قیمت 62 سنت فروخته شدند، تنها 46% از افراد خرید کردند. اما وقتی‌که قیمت آن‌ها متفاوت شد – یکی 62 سنت و دیگری 64 سنت – 77% از مخاطبان تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند. آن‌هم وقتی‌که این دو بسته آدامس تنها 2 سنت اختلاف داشتند،  اختلافی که هر چند جزئی بود اما باعث افزایش قابل‌توجهی در میزان فروش شد.

البته قرار هم نیست که مثلا تی‌شرت‌های یکسان خود را به قیمت‌های مختلفی بفروشید. فقط سعی کنید دلیل این شک مشتریان را بفهمید .وقتی‌که چیزهای مشابه به قیمت‌های یکسان فروخته می‌شوند، عموم مشتریان به‌جای آنکه تصمیم‌گیری کنند، وارد عمل شدن را به تعویق می‌اندازند. پس بهتر است تفاوت محصولات و خدمات در قیمت‌گذاری شما کاملا مشخص باشد.

لنگرهای قیمت را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت 2 میلیون تومانی آن است که این ساعت را کنار یک ساعت 10 میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند (که البته اسم کاملا با مسمایی هم هست). لنگراندازی یعنی ما معمولا هنگام تصمیم‌گیری بیش‌ازحد به اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده‌ایم، اتکا می‌کنیم.

در تحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های خود خواستند که قیمت یک خانه را تخمین بزنند. آن‌ها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آن‌ها اطلاعات خانه‌های کناری نوشته شده بود. در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل‌قبول و در برخی دیگر به‌صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه‌تنها دانشجویان، که متخصصان ملک هم توسط بروشورهای دروغین گمراه شدند. که یعنی لنگراندازی حتی بر روی متخصصان یک زمینه کاری نیز تاثیر می‌گذارد.

پس قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینه استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آن‌ها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینه ارزان‌ همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

قیمت‌ها را متناسب با قبل افزایش دهید!

بر طبق یک قانون که به نام قانون وبر شناخته می‌شود، تفاوت محسوس میان دو محرک، در نسبت مستقیم با شدت این محرک‌هاست. به‌بیان‌دیگر، تغییری که ما در یک چیز حس می‌کنیم، بسته به اندازه قبلی آن خواهد بود. قانون وبر بسیار در بازاریابی کاربرد دارد. به‌خصوص وقتی‌که یک فروشنده قصد افزایش قیمت برای محصولات و خدمات خود را داشته باشد. البته مشخصا وقتی‌که بحث افزایش قیمت در کار است، خبری از یک درصد جادویی نیست، اما بر طبق قانون وبر، به طور متوسط یک افزایش قیمت 10 درصدی، آن مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت. البته همان‌طور که می‌دانید و ما هم قبل از این گفتیم، متغیرهای بسیاری هستند که بر روی قیمت‌گذاری تاثیر می‌گذارند. پس قانون وبر بیشتر به‌عنوان چارچوبی برای مشخص کردن محدوده افزایش قیمت کاربرد دارد تا یک قانون سفت‌وسخت.

فشار روانی کمتری را بر روی مشتری وارد کنید!

ذهن انسان جوری طراح شده که تا وقتی تحت‌فشار قرار بگیرد به خرج کردن ادامه بدهد. بر طبق مباحث اقتصاد عصبی، سر حد پیشروی انسان آن جایی است که درد قابل‌درک بیشتر از گنج قابل‌درک باشد. در همین راستا، محققان دانشگاه کارنجی ملون اقدام به بررسی راه‌های مختلف برای کاهش نقاط درد مشتریان و افزایش رضایت آن‌ها پس از خرید و شانس وفادار ماندن آن‌ها کردند.